Wie entscheiden wir, was wir kaufen? Dieses Buch präsentiert faszinierende und wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zum Konsumverhalten und vermittelt anschaulich deren Anwendbarkeit im Marketingalltag von Unternehmen. Jahrzehntelange psychologische Forschung hat zu einem tiefgehenden Verständnis geführt, wie Menschen in Konsumsituationen wahrnehmen und handeln. Die oft verblüffenden Ergebnisse zeigen, wie wir systematisch irrationale Kaufentscheidungen treffen. Denn wir alle folgen bestimmten Wahrnehmungs- und Verhaltensmustern, die uns empfänglich für Beeinflussungen machen.Mit einer anschaulich-bildhaften Darstellung und einem klaren Blick für die Praxis offenbart dieses Buch, wie Forschungserkenntnisse im Marketingalltag Anwendung finden. Manuel Stegemann liefert dabei ein spannendes Leseerlebnis voller Aha-Momente und Empfehlungen für Fachkräfte im Marketing, Handel und Vertrieb, für Studierende und alle, die das eigene Konsumverhalten besser verstehen möchten.Neben den Möglichkeiten zur gezielten Beeinflussung zeigt dieses Buch auch auf, wie der Erfolg messbar gemacht werden kann. Dazu sind empirische Methoden nötig, die im Buch anhand spannender Fallstudien erläutert und angewendet werden.
Aus dem Inhalt

Einführung in die Konsumentenpsychologie und in methodische Grundlagen
Zahlreiche psychologische Phänomene und Beeinflussungsmöglichkeiten entlang der Wahrnehmungs-, Entscheidungsfindungs- und nachträglichen Bewertungsphase
15 inspirierende Fallstudien zur Anwendung der Techniken und empirischen Überprüfung der Effekte
Über 180 Abbildungen und noch mehr lebensnahe Praxisbeispiele
Ethische Grenzen der Beeinflussung sowie Hinweise zum Schutz vor Beeinflussungsversuchen

Autorentext

Prof. Dr. Manuel Stegemann ist Diplom-Psychologe und hat im Fachgebiet BWL/Marketing an der Universität Münster promoviert. Er verfügt über mehrjährige praktische Erfahrungen in zwei verschiedenen Unternehmensberatungen mit Projekten im In- und Ausland. Die Arbeit mit Unternehmen verschiedener Branchen und Größen ermöglichten ihm ein tiefgehendes Verständnis von Problemen und Fragestellungen im Management. Im Jahr 2018 wechselte er zurück in die akademische Welt als Professor für Marketing und Statistik nach Kiel. Drei Jahre später folgte er dem Ruf als Professor für Konsumentenpsychologie und Marketing an die Hochschule Bielefeld. Die Verknüpfung von Forschungserkenntnissen und Praxis sind ihm ein wichtiges Anliegen in all seinen Interessengebieten. Diese liegen im Bereich der Verhaltensökonomie, insbesondere in der Konsumverhaltensforschung. Zur Gewinnung von Erkenntnissen setzt er bevorzugt quantitative Studien und statistische Analyseverfahren ein. Neben seiner akademischen Tätigkeit berät er Unternehmen, bietet Weiterbildungen an und ist als Keynote-Sprecher aktiv.

Inhalt
Einleitung - Worum geht es in diesem Buch?.- Ethische Betrachtung.- PART I: Fachliche und methodische Grundlagen.- Fachliche Grundlagen der Konsumentenpsychologie.- Methodische Grundlagen für empirisches Arbeiten.- PART II: Beeinflussung in der Wahrnehmungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns.- PART III: Beeinflussung in der Entscheidungsfindungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns.- PART IV: Beeinflussung in der nachträglichen Bewertungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns