Vertrauen im Entscheidungsprozess

Geleitwort Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! soll Lenin gesagt haben, aber das ist nicht - legt. Es ist die Aussage eines misstrauischen Menschen und kein guter Ratschlag. Die Umkehrung ist eine bessere Orientierungshilfe für das Verhalten im Alltag: Kontrolle ist gut, Vertrauen ist besser!, denn Vertrauen ist für das menschliche Zusammenleben eine notwendige Voraussetzung und so allgegenwärtig, dass gar nicht richtig bewusst wird, wie häufig Vertrauen geschenkt und erwartet wird: Dem Freund wird vertraut, dem Arbeitskollegen und Geschäftspartner; es wird auf Ratschläge, Wettervoraussagen, Geldwertstabilität usw. vertraut. Omnipräsenz und Bedeutung von Vertrauen haben dazu geführt, dass sich Wiss- schaftler seit langem und in verschiedenen Fachdisziplinen mit Vertrauen beschäftigt haben. Die Komplexität des Phänomens und die damit verbundenen Schwierigkeiten der wissenschaftlichen Erfassung haben die Vertrauensforschung im Laufe der Zeit - doch zersplittert. In der ersten langen Phase dominierten philosophische und geistesw- senschaftliche Überlegungen. Die ökonomische Vertrauensforschung ist relativ jung. Nicht zufällig setzt man sich damit vor allem in Fächern auseinander, die sich mit z- schenmenschlichen Beziehungen beschäftigen: Marketing und Organisation. Vertrauen muss hier Informations- und Kontrolldefizite überbrücken. Im Marketing hat der Einfluss von Vertrauen auf Kaufentscheidungen eine zentrale - deutung, insbesondere bei spontanen Kaufentscheidungen, z.B. für Produkte des täg- chen Bedarfs. In sehr kurzer Zeit wird hier auf der Basis von wenigen wahrgenom- nen, weitgehend unbewusst verarbeiteten Informationen eine Entscheidung gefällt. Die damit verbundenen Informationsdefizite und Risiken werden durch Vertrauenreduziert.

Autorentext
PD Dr. Maria Neumaier lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Handel, und Service Management, an der Universität Wuppertal.

Klappentext

Vertrauensaufbau und -stabilisierung sind ein integraler Bestandteil wirtschaftlichen Handelns geworden. Maria Neumaier untersucht, was im Individuum passiert, bevor es bereit ist Vertrauen zu schenken. Auf der Basis eines interdisziplinären Ansatzes entwirft sie ein Vertrauensmodell, das die Entstehung von Vertrauen als Resultat bewusster und unbewusster, kognitiver und emotionaler Prozesse im Individuum verdeutlicht. In einem Experiment wird anschließend mit Hilfe einer EEG-Messung die Bedeutung unbewusster Prozesse bei der Entstehung von Vertrauen nachgewiesen.

Inhalt
Theoriebildung.- Empirische Untersuchung.- Bedeutung für das Marketing.