Schulungskonzept zur Gewinnung von Neukunden am Beispiel der IT-Systemhausbranche

Von:

Tim Roßky

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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich Führung und Personal - Sonstiges, Note: 2,3, Hamburger Fern-Hochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Unternehmen neigen häufig dazu, sich mehr der Pflege ihrer Bestandskunden zu widmen, als Neukunden zu akquirieren. Wenn ein Unternehmen, wie ein IT-Systemhaus, jedoch auf Wachstum setzt, ist dieses nur durch die Gewinnung neuer Kunden möglich. Es steht dadurch vor der Herausforderung, solche Projekte bei potenziellen Neukunden zu identifizieren, die einen Wechsel des aktuellen Systemhauspartners rechtfertigen.Diese Arbeit befasst sich mit der Zerlegung des Prozesses der Neukundengewinnung in sieben Phasen. Ziel ist es, einen universellen Prozess zu definieren und so eine Anleitung zur erfolgreichen Gewinnung neuer Kunden zu liefern. Es werden zunächst die Segmentierung und Analyse von potenziellen Neukunden als Basis für eine zielgerichtete Ansprache erörtert. Dabei werden Methoden aufgezeigt, wie das eigene Produktportfolio präsentiert werden kann und wie mit möglichen Kundeneinwänden während der Präsentations- und Analysephase umgegangen wird.Im weiteren Verlauf befasst sich die Arbeit mit der strategischen Identifikation von geplanten Projekten in Unternehmen. Des Weiteren werden die Ausarbeitung und das Nachfassen von qualifizierten Angeboten erörtert. In diesem Zusammenhang wird die Frage diskutiert, wann der richtige Zeitpunkt für die Erstellung eines Angebotes innerhalb eines Projektes erreicht ist. Außerdem werden Vorschläge unterbreitet, welche Alternativen es zur Abgabe von nicht qualifizierten Angeboten gibt.Besonders intensiv befasst sich die Arbeit mit der Frage, welche Ansprechpartner und Rollen zu identifizieren sind, um eine Kaufentscheidung bei einem möglichen Neukunden aktiv beeinflussen zu können. Hierzu finden sich in der einschlägigen Literatur nur wenige Referenzmodelle, die dieses Thema in der Tiefe erörtern.