Salesforce.com bietet gemeinnützigen Organisationen im Rahmen der Salesforce Foundation kostenlose Lizenzen für die hauseigene Customer Relationship Management (CRM) Lösung an. Jedoch stellt die Einführung einer Lösung insbesondere für kleinere gemeinnützige Organisationen eine Herausforderung dar, die über die finanziellen Aspekte hinausgehen. Ein Beispiel für diese Herausforderungen ist die technische Umsetzung der CRM Einführung.
Die Autoren dieses Buches analysieren die typischen Schwierigkeiten und beschreiben eine Vorgehensweise zur CRM-Einführung, die sich in der Praxis bewährt hat. Das Buch bietet dabei spezifische Beispiele aus einem Projekt, welches bei einer kleineren, gemeinnützigen Organisation im kulturellen Umfeld durchgeführt wurde und mit einer erfolgreichen CRM Einführung geendet hat. Dabei werden verschiedene Aspekte des Projektmanagements und der allgemeinen Vorgehensweise, die Analyse der Geschäftsprozesse sowie die technische Umsetzung näher betrachtet. Bei der technischen Umsetzung wird insbesondere die Anpassung der gewählten CRM Lösung als auch die Migration, d. h. die Übernahme der Daten aus verschiedenen Datenquellen wie zum Beispiel Microsoft Excel, im Detail beschrieben.

Autorentext

Jens Lehmann ist Berater bei der Dörffler + Partner GmbH, einer mittelständischen Unternehmensberatung mit den Schwerpunkten CRM und BI. Er ist dort in beiden Bereichen tätig und beschäftigt sich dabei unter anderem mit der Datenmigration von semi-strukturierten CRM Daten sowie dem Customizing von CRM-Lösungen. Ein weiteres Tätigkeitsfeld ist die Datenintegration von komplexen Enterprise-Daten mit Hilfe etablierter Werkzeuge sowie Datenbanksystemen. In seinem Studium an der Hochschule Hannover hat er sich auf Customer Relationship Management konzentriert und das Studium mit einem Bachelor of Arts abgeschlossen. Michael Olschimke ist als Senior Consultant bei der Dörffler + Partner GmbH in den Bereichen Customer Relationship Management und Business Intelligence tätig. Dabei unterstützt er Kunden bei der Umsetzung ihrer CRM Initiativen: Von der Analyse von Geschäftsprozessen, Ermittlung der Geschäftsanforderungen, Customizing der CRM-Lösungen bis hin zum Projektmanagement. Er hat sein Studium an der Fachhochschule Bingen mit einem Diplom (FH) in angewandter Informatik abgeschlossen. Zusätzlich hat er einen Master of Science an der Santa Clara University im amerikanischen Silicon Valley, Kalifornien erhalten. Er hält Vorlesungen an der Hochschule Hannover in den Bereichen Business Intelligence und Customer Relationship Management.

Leseprobe
Textprobe:
Kapitel 3.2.1, Strategisches CRM:
Ein wichtiger Ausgangspunkt für das CRM ist die CRM-Strategie. Diese kann als Strategie zur Kundenbearbeitung aufgefasst werden. Im Mittelpunkt jeder CRM-Strategie steht die Entwicklung eines Konzepts zur Ausgestaltung der Kundenbeziehungen. Diese Strategie umfasst dabei im Wesentlichen Kundensegmente, CRM-Prozesse und die Kommunikationskanäle zwischen Kunde und Unternehmen. Dabei werden Schwerpunkte hinsichtlich Herstellung, Aufrechterhaltung und Ausbau von Kundenbeziehungen festgelegt.
Zu Beginn einer CRM-Strategie werden grundlegende Basisstrategien ausgearbeitet. Diese legen fest, auf welche Weise und über welche Kommunikations- und Vertriebskanäle mit den verschiedenen Kundensegmenten umgegangen werden soll. Dazu ist es erforderlich die Leistungen und Interaktionen zwischen Unternehmen und Kunde kundenorientiert zu gestalten.
Die kundenorientierte Ausrichtung der CRM-Strategie hat zum Ziel, den vom Kunden wahrgenommenen Wert der Geschäftsbeziehung zu erhöhen. Dies hat zur Folge, dass das Unternehmen sich der Herausforderung stellen muss, den Aufwand auf der Kundenseite für den Aufbau und Erhalt der Geschäftsbeziehung zu reduzieren. Gleichzeitig muss aber der Nutzen der Geschäftsbeziehung für den Kunden erhöht werden.
Hierzu ist es erforderlich, dass in der CRM-Strategie zwei wesentliche Punkte berücksichtigt werden. Zum einen soll dem Kunden die Möglichkeit gegeben werden auf unterschiedlichen Kommunikations- und Vertriebskanälen mit dem Unternehmen zu interagieren. Zum anderen sollen dem Kunden neben individuell zugeschnittenen Produkten und Dienstleistungen auch Services angeboten werden. Darüber hinaus muss eine personalisierte und unaufdringliche Kommunikation mit dem Kunden stattfinden, um ihm das Gefühl zu geben, dass er in allen Belangen verstanden wird.
Es ist wichtig, dass bei der Erstellung einer CRM-Strategie möglichst alle beteiligten Bereiche mit einbezogen werden, um alle wesentlichen Aspekte zu berücksichtigen. Dazu gehört das Marketing, der Vertrieb, Teile der Buchhaltung sowie Forschung und Entwicklung.
Die Erstellung einer CRM-Strategie ist kein einmaliger Vorgang. Im Verlauf der Zeit ändern sich die Kundenanforderungen und das Wettbewerbsumfeld. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass die Umsetzung der Maßnahmen und der Erfolg einer CRM-Strategie überwacht werden. Bei Bedarf muss die CRM-Strategie überarbeitet werden.
3.2.2, Operatives CRM:
Alle Bereiche, die im direkten Kontakt mit dem Kunden stehen werden im operativen CRM zusammengefasst. Das sind die Bereiche Marketing, Vertrieb und Service (Front Office). Die Front Office-Komponenten (1) Marketing-, (2) Sales- und (3) Service Automation beinhalten Funktionalitäten, welche die Korrespondenz mit dem Kunden unterstützen und somit die kundenbezogenen Geschäftsprozesse im Marketing steuern und unterstützen.
Um den Austausch von Informationen innerhalb des Unternehmens und auch mit dem Kunden sicherzustellen, ist es Aufgabe der Marketing Automation kundenbezogene Geschäftsprozesse im Marketing zu steuern und zu unterstützen. Kernpunkt der Marketing Automation ist das Kampagnenmanagement. Dabei hat das Kampagnenmanagement das Ziel einem bestimmten Kunden das richtige Angebot oder die richtige Information zu übersenden.
Dabei ist es wichtig, dass der richtige Sprachstil sowie der richtige Kommunikationskanal eingesetzt werden. Entscheidend ist ebenfalls der Zeitpunkt mit dem sich ein Unternehmen an den Kunden wendet. Mit dem Kampagnenmanagement werden Marketingmaßnahmen geplant, gesteuert und ausgewertet.
Aufgabe der Sales Automation ist die Unterstützung des Vertriebs innerhalb des operativen CRM. Durch die Kundenbeziehung ist es dem Vertrieb möglich eine intensive Beziehung aufzubauen. Hierdurch gelangt der Vertrieb an wichtige Informationen in Bezug auf Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen des Kunden.
Neben administrativer und analytischer Aufgaben unterstüt