Nachdem lange Zeit die IT- und Vertriebsbudgets von Unternehmen erhöht wurden, hat sich zuletzt eine kritischere Haltung bei der Genehmigung neuer Budgets für Informationstechnologie und den Aufbau neuer Vertriebskanäle durchgesetzt. Wegen des zunehmenden Rechtfertigungsdrucks für neue Investitionen wird häufig vernachlässigt, dass der Wert von Kundenbeziehungen über einzelne Vertriebskanäle erheblich gesteigert werden kann. Diese Arbeit quantifiziert den Einfluss des Online-Vertriebskanales auf die Kundenprofitabilität. Die Ergebnisse dieser Vorgehensweise können gezielt als Entscheidungsgrundlage für die Einrichtung und Steuerung von Vertriebssystemen sowie die Allokation von IT- und Vertriebsbudgets herangezogen werden. Im Zentrum der Betrachtung steht dabei die Berücksichtigung von selbstselektivem Kundenverhalten. Die Fragestellung wird empirisch am Beispiel einer deutschen Großbank untersucht.

Autorentext

Der Autor: Henrik Simon wurde 1972 in Bad Homburg geboren. Nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann nahm er 1994 das Studium der Wirtschaftwissenschaften an der Universität Frankfurt am Main auf, das er 2000 abschloss. In den darauf folgenden Jahren arbeitete er als Berater im Inhouse-Consulting einer deutschen Großbank sowie als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Electronic Commerce der Universität Frankfurt am Main.

Inhalt
Aus dem Inhalt: Multi-Kanal-Vertrieb bei Banken Messung des Kundenwertes Messung von Profitabilitätsunterschieden durch Nutzung des Online-Bankings.