Vertriebskonzeption und Aufbau eines Key Account Managements in einer internationalen Reisebürokette

Von:

Chantalle Mertens

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Studienarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,0, Internationale Fachhochschule Bad Honnef - Bonn, Veranstaltung: Sales Management I (DLMWMA01), Sprache: Deutsch, Abstract: Die meisten Unternehmen erwirtschaften 80 % ihres Gesamtumsatzes mit nur 20 % ihrer Kunden. Der steigende Wettbewerbsdruck, sowie zunehmende Umsatzrückgänge verdeutlichen die hoch-signifikante Bedeutung von langfristigen und intensiven Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg. Je komplexer die Geschäftsbeziehungen sind, desto wichtiger ist die qualifizierte und intensive Betreuung durch zum Beispiel einen Key Account Manager. Auch die Franchise-Marke "Global Travel" einer internationalen Reisebürokette möchte zusätzlich zur operativen Betreuung von Geschäftskunden, auch noch Key Account Management Dienstleistungen anbieten. Dazu soll im Rahmen dieser Arbeit ein Konzept für den Aufbau eines Key Account Managements erarbeitet werden. Es soll eine Handlungsempfehlung zur Organisation des Key Account Managements für die Franchise-Marke "Global Travel" ausgesprochen werden, sowie relevante Key Accounts identifiziert und analysiert werden. Zudem sollen Instrumente zur Steuerung und Unterstützung des Key Account Managements aufgezeigt werden. Aktuell werden auch die umsatzstarken Großkunden lediglich über das für die Reisebuchungen zuständige operative Team betreut. Es gibt keinen übergeordneten Account Manager, der sich um den Erhalt und die Pflege von bestehenden Kunden sowie die Gewinnung von Neukunden kümmert. Die Forschungsfrage, welche in dieser Arbeit beantwortet werden soll, lautet: Wie sollte das Key Account Management für die Franchise-Marke "Global Travel" konzipiert sein? Aus dieser leitenden Forschungsfrage lassen sich folgende Fragen ableiten: 1. Wie sollte das Key Account Management organisiert sein? 2. Welche relevanten Key Accounts gibt es? 3. Welche Instrumente eignen sich zur Steuerung und Unterstützung des Key Account Managements? Kapitel zwei der vorliegenden Arbeit befasst sich mit der theoretischen Betrachtung relevanter Begrifflichkeiten. Der dritte Teil stellt den Praxisbezug her. Er behandelt die Vertriebskonzeption der Franchise-Marke "Global Travel" und gibt Antwort auf die zuvor gestellte Forschungsfrage, sowie die daraus abgeleiteten Fragestellungen. Der vierte Teil enthält eine Schlussbetrachtung mit einem Fazit und Ausblick auf zukünftige Anforderungen. Die Ausführungen im Rahmen dieser Arbeit beschränken sich ausschließlich auf die konzeptionelle Basis im Sinne der Vertriebsorganisation, einer ersten KA-Analyse und Empfehlungen zu relevanten KAM-Controlling Instrumenten